Аналитика новых клиентов

Корреляция звонков и продаж — данные 2025-2026

Звонков по новым (>10с)

3 869

За 15 месяцев

Новых клиентов

249

Успешных сделок

Маржа

4.6M ₽

По новым клиентам

1

От чего зависят продажи?

Есть только 2 показателя, на которые мы влияем

ПРОДАЖИ = КОЛИЧЕСТВО попыток × КАЧЕСТВО попыток

(звонки, сообщения, касания) × (конверсия из активности в сделку)

Количество попыток

Сколько раз мы касаемся клиента: звонки, письма, сообщения, встречи. Чем больше попыток — тем больше шансов на сделку.

Наши данные

Апр-Сен 2025: 400-750 звонков/мес → 23-31 новый клиент

Янв-Мар 2026: 109-162 звонка/мес → 3 новых клиента

Качество попыток (конверсия)

Какой % звонков превращается в сделку. Зависит от двух вещей:

1. КОМУ звонить — свежий лид или заезженный контакт?

2. КАК звонить — скрипт, УТП, работа с возражениями, закрывашки

2

Конверсия: кому звонить и как звонить

КОМУ звонить?

Если клиент уже получил 10 касаний и ничего не купил — он «заезжен». Каждый следующий звонок ему — пустая трата времени.

Пример из наших данных — Денис

1 407 звонков за год, но только 25 новых клиентов

Конверсия 1.8% — в 5 раз ниже среднего

Возможная причина: звонки по одним и тем же контактам, которые уже давно не заинтересованы

Как правильно — Руслан

715 звонков (в 2 раза меньше!) → 81 новый клиент

Конверсия 11.3% — работа по свежим лидам

КАК звонить?

Умение продавать по телефону — это навык, который складывается из конкретных элементов:

Скрипт разговора — структура, вопросы, паузы
УТП — чем мы лучше конкурентов, за 30 секунд
Выявление потребности — слушать, а не продавать
Работа с возражениями — «дорого», «подумаю», «не нужно»
Закрывашки — конкретный следующий шаг

Разница в маржу на 1 звонок

Руслан: 1 252₽ маржи на каждый звонок

Денис: 228₽ маржи на каждый звонок

Разница в 5.5 раз при тех же условиях

3

Вся компания: звонки → новые клиенты

Меньше звонков = меньше денег. Без исключений.

Апрель — Сентябрь 2025

24 клиента/мес

при 400-750 звонках

Январь — Март 2026

3 клиента/мес

при 109-162 звонках

Звонки упали в 4-7 раз → клиенты упали в 8 раз

4

Руслан Клейменов 11.3% конверсия

Лучшая конверсия в команде. Но перестал звонить новым.

Янв-Сен 2025 (активный период)

~90 звонков/мес → 10 клиентов/мес

Маржа: ~120K/мес

Окт 2025 — Мар 2026 (спад)

~24 звонка/мес → 2 клиента/мес

Маржа: ~39K/мес

Потеря: ~80K маржи/мес из-за снижения активности

5

Вадим Самсонов 8.4% конверсия

Стабильная конверсия, лучшая суммарная маржа. Но тоже упал.

Янв-Сен 2025

~70 звонков/мес → 7 клиентов/мес

Маржа: ~142K/мес

Окт 2025 — Мар 2026

~36 звонков/мес → 1.7 клиента/мес

Маржа: ~19K/мес

6

Денис Шатохин 1.8% конверсия

Больше всех звонит — но конверсия в 5 раз ниже. Проблема качества.

Проблема

1 407 звонков за год — больше всех!

Но только 25 новых клиентов

Маржа на звонок: 228₽

Для сравнения: Руслан

715 звонков — в 2 раза меньше

Но 81 новый клиент — в 3 раза больше

Маржа на звонок: 1 252₽

Вопрос не в количестве, а в том КОМУ и КАК звонить

7

Олег Домницкий 8.7% конверсия

Хорошая конверсия, высокая маржа на звонок. Но мало звонит.

Сильная сторона

Конверсия 8.7%

Маржа на звонок: 3 054₽ — лучший в команде

Умеет продавать — каждый звонок ценный

Зона роста

Всего 289 звонков за год

~24 звонка/мес — самый низкий объём

Если увеличит до 80/мес → прогноз: 7 клиентов/мес, 244K маржи/мес

8

Недозаработанная прибыль

Сколько мы теряем из-за снижения активности по новым клиентам

Средняя маржа с 1 сделки

18 000 ₽

Новые и повторные клиенты

% базы покупает каждый мес

~15%

Повторных клиентов

Не привлечено за 6 мес

~123

Клиента недобрали

Потерянные клиенты из-за снижения звонков

Менеджер	Лучший период клиентов/мес	Сейчас клиентов/мес	Недобор за 6 мес	Разовая потеря × 18 000₽	Потеря/мес 15% базы × 18 000₽
Руслан Клейменов	10	2	48	864K	~130K/мес
Вадим Самсонов	8	1.5	39	702K	~105K/мес
Олег Домницкий	4	0.5	21	378K	~57K/мес
Денис Шатохин	3	0.5	15	270K	~41K/мес
ИТОГО	25	4.5	123	2.2M ₽	~333K/мес

Разовая потеря (первые сделки)

2 214 000 ₽

123 клиента × 18 000₽ маржи

Ежемесячная потеря (повторные покупки)

~333 000 ₽/мес

123 клиента × 15% покупают × 18 000₽

9

Эффект снежного кома

Новый клиент — это не одна сделка, а поток повторных покупок

Как это работает

У каждого менеджера есть база повторных клиентов. Каждый месяц ~15% из них делают заказ.

Чем больше база — тем больше повторных продаж без дополнительных звонков.

Руслан — самая большая база

101 повторный клиент в базе

~15 покупают каждый месяц

Приносят ~302K маржи/мес на автопилоте

Вадим

78 повторных клиентов, ~11 покупают/мес

Приносят ~331K маржи/мес

Что мы потеряли

За октябрь 2025 — март 2026 мы недобрали ~123 новых клиента.

Эти 123 клиента стали бы повторными и покупали бы каждый месяц.

Потерянный поток (каждый месяц навсегда)

123 клиента × 15% покупают/мес × маржа 18 000₽

= ~333K ₽/мес потерянной маржи

Пример: у Руслана было 100 клиентов в базе

100 клиентов × 15% = 15 покупок/мес × 18 000₽ = 270K маржи/мес

Если бы продолжал звонить → база выросла бы до 150 клиентов

150 × 15% = 22.5 покупок/мес × 18 000₽ = 405K маржи/мес

Разница: +135K маржи каждый месяц

Итого потери за год:

~2.2M разово + ~4M повторных = ~6.2M ₽

недозаработанной маржи из-за снижения звонков

10

Декомпозиция: путь к 400 000 ₽/мес

Руслан и Вадим хотят 400K, Денис — 200K. Вот что для этого нужно.

Доход менеджера = 30% от маржи. Значит для 400K зарплаты нужна маржа ~1.33M/мес.

Руслан — сейчас

417K маржи/мес

~125K зарплата/мес (30%)

100 клиентов в базе, 24 покуп/мес (24%), 32 сделки

Цель: 1.33M маржи → 400K ЗП

Вадим — сейчас

424K маржи/мес

~127K зарплата/мес (30%)

95 клиентов в базе, 17 покуп/мес (18%), 20 сделок

Цель: 1.33M маржи → 400K ЗП

Денис — сейчас

97K маржи/мес

~29K зарплата/мес (30%)

42 клиента в базе, 5 покуп/мес (12%), 6 сделок

Цель: 667K маржи → 200K ЗП

Логика расчёта (реальные данные из аналитики)

1. У менеджера есть клиентская база (Руслан — 100, Вадим — 95, Денис — 42)

2. Из них ~18-24% покупают каждый месяц

3. Средняя маржа: Руслан 13K, Вадим 21K, Денис 17K

4. Допродажи +5K к чеку (фильтры, запчасти, аккумуляторы) → маржа растёт на 25-38%

Задача: наращивать базу + увеличивать чек за счёт допродаж

11

Персональный план к декабрю 2026

Руслан Клейменов → 400K ЗП к декабрю 2026

Сейчас	100 клиентов, 32 сделки/мес × 13K → 417K → 125K ЗП
Допродажи +5K	Маржа/сделку: 13K → 18K
Нужно новых/мес	16 клиентов
К декабрю база	100 + 144 = 244 клиента
Повторные в декабре	244 × 24% × 18K = 1 054K
+ новые в моменте	16 × 18K = 288K
ИТОГО декабрь	1.34M маржи → 403K ЗП
Звонков/мес	~142 (конверсия 11.3%)

142 звонка/мес = ~7 звонков/день. При допродажах +5K → цель 400K ЗП к декабрю 2026

Вадим Самсонов → 400K ЗП к декабрю 2026

Сейчас	95 клиентов, 20 сделок/мес × 21K → 424K → 127K ЗП
Допродажи +5K	Маржа/сделку: 21K → 26K
Нужно новых/мес	13 клиентов
К декабрю база	95 + 117 = 212 клиентов
Повторные в декабре	212 × 18% × 26K = 992K
+ новые в моменте	13 × 26K = 338K
ИТОГО декабрь	1.33M маржи → 399K ЗП
Звонков/мес	~155 (конверсия 8.4%)

155 звонков/мес = ~8 звонков/день. Самый высокий чек (26K) → самый быстрый рост маржи. Цель к декабрю 2026

Денис Шатохин → 200K ЗП к декабрю 2026

Сейчас	42 клиента, 6 сделок/мес × 17K → 97K → 29K ЗП
Допродажи +5K	Маржа/сделку: 17K → 22K
Нужно новых/мес	13 клиентов
К декабрю база	42 + 117 = 159 клиентов
Повторные в декабре	159 × 12% × 22K = 420K
+ новые в моменте	13 × 22K = 286K
ИТОГО декабрь	706K маржи → 212K ЗП
Звонков/мес (при конв 8%)	~163
Приоритет #1	Поднять конверсию с 1.8% до 8%

163 звонка/мес = 8/день. Реально при конверсии 8%. При текущих 1.8% нужно 722/мес — нереально. Первый шаг — скрипты, ротация базы, разборы звонков.

12

Сводная таблица — рейтинг эффективности

Менеджер	Звонков	Won новых	Конверсия	Сумма	Маржа	Маржа/звонок
Руслан Клейменов	715	81	11.3%	3.4M	895K	1 252₽
Вадим Самсонов	712	60	8.4%	4.1M	1.0M	1 461₽
Олег Домницкий	289	25	8.7%	3.3M	883K	3 054₽
Денис Шатохин	1 407	25	1.8%	1.4M	320K	228₽
Владимир Щур	58	14	24.1%*	708K	215K	3 710₽*
ИТОГО	3 181	205	6.4%	13.0M	3.3M	1 055₽

* Мало звонков — статистически незначимо

13

Почему количество касаний решает?

Продажа — это не один звонок. Это серия контактов, каждый из которых приближает к сделке или отдаляет.

1-2 касания

2%

покупают сразу

3-4 касания

10%

начинают доверять

5-7 касаний

50%

основная масса сделок

8-12 касаний

80%

максимальная конверсия

Реальный пример — Руслан, апрель-сентябрь 2025

80-119 звонков/мес по новым контактам. Каждый контакт получал 3-5 касаний за цикл сделки.

Результат: 9-15 новых клиентов каждый месяц, средняя маржа 120K/мес.

Что происходит когда касания прекращаются

С ноября 2025 Руслан снизил звонки до 6-30/мес. Клиенты, которые были на 3-4 касании, «остыли».

Результат: 0-1 клиент/мес. Накопленная воронка обнулилась.

Но! Если контакт после 10 касаний не заинтересовался — пора брать нового

14

Цель и план действий

Цель: 30 новых клиентов в месяц

30 клиентов = ~470 звонков × 6.4% конверсия

~24 звонка/день на команду · ~5 звонков/день на менеджера

Количество: вернуть объём

Руслан: вернуть с 6 до 80+ звонков/мес → прогноз +9 клиентов
Вадим: вернуть с 36 до 80+ звонков/мес → прогноз +6 клиентов
Олег: увеличить с 24 до 60 звонков/мес → прогноз +3 клиента
Денис: объём ок, фокус на качество

Качество: поднять конверсию

Денис: поднять конверсию с 1.8% до 5% → при 120 звонках = 6 клиентов вместо 2
Кому звонить: ротация базы, выкидывать заезженных после 8+ касаний без интереса
Как звонить: скрипты, разборы лучших звонков Руслана и Олега
AI-анализ: автоматическая оценка каждого звонка

Если вернём активность к уровню лета 2025

25-30 новых клиентов/мес вместо текущих 3

Маржа: ~350K/мес вместо ~20K/мес

15